La convenienza è un confronto, non un'aliquota
L'errore più comune, quando si valuta il concordato, è guardare solo l'aliquota agevolata e dire «10%, conviene». La convenienza del CPB non sta in un numero: sta nel confronto tra due scenari sulla durata del biennio:
- Scenario CPB — pago imposte e contributi sul reddito concordato con l'Agenzia, qualunque cosa accada al reddito reale.
- Scenario ordinario — pago imposte e contributi sul reddito che mi aspetto realmente di produrre, con la tassazione ordinaria.
Il concordato conviene quando il costo dello Scenario CPB (imposte + contributi sul concordato, eventualmente con la flat tax sul maggior reddito) è inferiore o pari al costo dello Scenario ordinario calcolato sul reddito atteso, tenendo conto anche dei fattori non monetari: stabilità, riduzione del rischio di accertamento, semplificazione. Tutto il calcolo che segue serve a quantificare questi due scenari.
I tre numeri da cui parte tutto
Per qualunque simulazione servono tre dati: il reddito proposto dall'Agenzia (lo trovi nel software ISA dopo l'elaborazione), il reddito dell'anno base (l'ultimo dichiarato, da cui si misura l'incremento) e il reddito atteso del biennio (la stima realistica del cliente, che è la vera variabile della decisione).
Step 1 — Il reddito proposto e il maggior reddito
Per i soggetti ISA, l'Agenzia delle Entrate elabora una proposta di reddito concordato sulla base dei dati della dichiarazione (ISA 2026 relativi al periodo d'imposta 2025). Questo è il reddito su cui si pagheranno imposte e, di regola, contributi per il biennio 2026-2027, a prescindere dal reddito effettivo.
Il punto di partenza del calcolo è il maggior reddito:
Maggior reddito = reddito proposto − reddito dell'anno base
È su questa differenza incrementale che si gioca l'imposta sostitutiva agevolata. La parte di reddito pari all'anno base resta tassata ordinariamente; solo l'incremento può beneficiare dell'aliquota piatta agevolata, se si esercita l'opzione.
Step 2 — L'imposta sostitutiva agevolata sul maggior reddito
Sul maggior reddito (l'incremento rispetto all'anno base) il contribuente può optare per un'imposta sostitutiva agevolata, in alternativa alla tassazione ordinaria. L'aliquota è graduata in base al punteggio ISA dell'anno di riferimento: più è alta l'affidabilità fiscale, più bassa è l'aliquota.
| Punteggio ISA | Aliquota imposta sostitutiva sul maggior reddito |
|---|---|
| Da 8 a 10 | 10% |
| Da 6 a 7 | 12% |
| Inferiore a 6 | 15% |
Riferimenti e verifica
Il concordato preventivo biennale e la relativa imposta sostitutiva trovano fondamento nel D.Lgs. 13/2024 e nelle successive modifiche, con i provvedimenti attuativi e la prassi dell'Agenzia delle Entrate. Aliquote (10/12/15%), fasce di punteggio ISA, soglia oltre cui sul differenziale torna la tassazione ordinaria e termini di adesione vanno sempre verificati nel testo vigente per l'annualità di riferimento, perché la disciplina è stata più volte ritoccata.
Attenzione: la flat tax sul maggior reddito opera entro una soglia di differenziale. Sulla parte di incremento che eccede quella soglia si torna alla tassazione ordinaria (IRPEF a scaglioni con addizionali per le persone fisiche, oppure IRES per i soggetti societari). La soglia esatta va verificata per l'annualità di riferimento.
Step 3 — L'effetto sui contributi INPS (il fattore che molti dimenticano)
Un calcolo di convenienza che guarda solo le imposte è incompleto e spesso fuorviante. Di regola i contributi previdenziali (IVS artigiani/commercianti o gestione separata) si calcolano sul reddito concordato. Quindi:
- se il reddito proposto è più alto del reddito atteso, i contributi aumentano: è un costo aggiuntivo dello Scenario CPB che erode il risparmio d'imposta;
- è prevista la facoltà di versare i contributi sul reddito effettivo se superiore al concordato, per non ridurre la copertura previdenziale futura.
Per gli artigiani e i commercianti, ricorda anche il minimale contributivo e il meccanismo del reddito eccedente: l'incremento di reddito concordato può tradursi in contributi a percentuale sulla quota oltre il minimale. Per il dettaglio delle aliquote e dei minimali vedi la guida ai contributi INPS artigiani e commercianti 2026.
Errore frequente: confrontare imposte con imposte
Capita di "vendere" il concordato al cliente mostrando solo il risparmio IRPEF, salvo poi vedere il saldo contributivo di giugno molto più alto del previsto perché calcolato sul reddito concordato. Il confronto corretto è sempre imposte + contributi nello Scenario CPB contro imposte + contributi nello Scenario ordinario, sul reddito atteso. Saltare i contributi falsa la decisione.
Step 4 — Simulazioni numeriche
Vediamo il metodo applicato a tre profili tipici. Gli importi sono semplificati a scopo didattico (niente deduzioni, detrazioni, addizionali puntuali) e servono a mostrare la logica, non a sostituire il calcolo puntuale dello studio.
Esempio A — Il concordato conviene (cliente in crescita, ISA alto)
Ditta individuale, punteggio ISA 9 → aliquota sostitutiva 10%.
- Reddito anno base: 30.000 €
- Reddito proposto (concordato): 36.000 € → maggior reddito 6.000 €
- Reddito atteso reale del biennio: 45.000 € (anno molto buono in arrivo)
Scenario CPB: si tassa il concordato di 36.000 €. La parte fino all'anno base (30.000 €) segue la tassazione ordinaria; sul maggior reddito di 6.000 € si applica il 10% → 600 € di imposta sostitutiva al posto dell'IRPEF ordinaria su quei 6.000 €. Soprattutto, i 9.000 € extra realmente prodotti (45.000 − 36.000) non sono tassati.
Scenario ordinario: si tassa tutto il reddito atteso di 45.000 € con IRPEF a scaglioni e addizionali, più contributi sul reddito reale.
Esito: il concordato conviene nettamente.
Quando il reddito reale supera il concordato, l'extra è "in franchigia": è il caso d'uso ideale del CPB.Esempio B — Il concordato non conviene (cliente in calo)
Stesso ISA 9, ma il cliente prevede un anno difficile.
- Reddito anno base: 30.000 €
- Reddito proposto (concordato): 33.000 € → maggior reddito 3.000 €
- Reddito atteso reale del biennio: 22.000 € (perdita di una commessa)
Scenario CPB: si pagano imposte e contributi su 33.000 €, pur producendo realmente 22.000 €. Si versa su 11.000 € di reddito che non si è guadagnato.
Scenario ordinario: imposte e contributi sui 22.000 € effettivi.
Esito: il concordato non conviene.
In fase recessiva, "blindare" un reddito più alto significa pagare su utili inesistenti: il risparmio d'imposta sull'incremento non compensa l'aggravio su imposte e contributi della base.Esempio C — Il caso di confine (decide il punteggio ISA e i contributi)
Reddito atteso vicino al proposto: qui il calcolo deve essere puntuale.
- Reddito anno base: 50.000 € · Reddito proposto: 58.000 € → maggior reddito 8.000 €
- Reddito atteso reale: 57.000 € (in linea col proposto)
| Voce | ISA 9 → 10% | ISA 6 → 12% | ISA 4 → 15% |
|---|---|---|---|
| Imposta sostitutiva su 8.000 € di maggior reddito | 800 € | 960 € | 1.200 € |
| Vantaggio vs IRPEF ordinaria sull'incremento | Massimo | Medio | Minimo |
Con reddito atteso ≈ proposto, il vantaggio fiscale dipende dalla differenza tra l'aliquota sostitutiva (legata all'ISA) e l'aliquota marginale IRPEF ordinaria del cliente; l'effetto contributivo è quasi neutro (concordato ≈ reale). La decisione si sposta sui fattori non monetari: stabilità del carico, minore esposizione all'accertamento, semplicità di pianificazione. Per inquadrare anche il calendario dei versamenti del biennio vedi la guida a saldo e acconto imposte 2026.
La regola pratica
Reddito atteso molto sopra il proposto → il CPB tendenzialmente conviene (l'extra è in franchigia). Reddito atteso molto sotto il proposto → tendenzialmente non conviene (si paga su reddito non prodotto). Reddito atteso vicino al proposto → decidono punteggio ISA, aliquota marginale e fattori non monetari: serve il calcolo puntuale.
Il ruolo dello studio
Il calcolo del singolo cliente non è complicato. Quello che è davvero impegnativo è farlo su tutto il portafoglio entro il termine di adesione, raccogliendo da ciascun cliente la stima realistica del reddito atteso — il dato che lo studio, da solo, non possiede. La convenienza del CPB dipende proprio da quella previsione: è una conversazione da avere con ogni cliente, non un automatismo.
Il lavoro reale si articola in tre fasi:
- Raccolta: ottenere da ogni cliente la stima del reddito atteso e gli elementi straordinari noti (commesse, investimenti, cessazioni).
- Calcolo: per ciascuna posizione, costruire il confronto Scenario CPB vs Scenario ordinario, imposte e contributi.
- Decisione tracciata: documentare la scelta (adesione o rinuncia) e il motivo, perché il CPB ha effetti su due anni e va richiamato.
Qui entra in gioco il software. Optlyx Prisma permette di tracciare per ogni cliente lo stato della valutazione CPB, assegnare al team la raccolta dei dati, impostare promemoria sul termine di adesione tramite lo scadenziario e conservare in un unico fascicolo la documentazione della scelta. E con i link di pagamento Optlyx incassi in anticipo la parcella per la consulenza CPB, che è un'attività ad alto valore e va remunerata come tale.
Checklist operativa — calcolo convenienza CPB
- Hai recuperato il reddito proposto dall'Agenzia (elaborazione ISA 2026) per ogni cliente idoneo?
- Hai il reddito dell'anno base per misurare il maggior reddito (incremento)?
- Hai raccolto dal cliente una stima realistica del reddito atteso del biennio?
- Hai verificato il punteggio ISA e quindi l'aliquota sostitutiva (10/12/15%) applicabile all'incremento?
- Hai incluso nel confronto l'effetto sui contributi INPS, non solo le imposte?
- Hai costruito il confronto Scenario CPB vs Scenario ordinario sull'intero biennio?
- Hai impostato il promemoria sul termine di adesione (indicato al 30 settembre 2026, da verificare) e tracciato la decisione?
Conclusione
La convenienza del concordato preventivo biennale non si legge in un'aliquota: si calcola, confrontando il costo complessivo — imposte e contributi — dello scenario concordatario con quello della tassazione ordinaria sul reddito che il cliente si aspetta davvero di produrre. L'imposta sostitutiva agevolata al 10/12/15% sull'incremento è la leva fiscale; ma è la previsione del reddito atteso e l'effetto contributivo a decidere, caso per caso. Le aliquote, le soglie e i termini vanno sempre verificati nel testo vigente per l'annualità di riferimento.
Lo studio che gestisce il CPB come un processo — un confronto strutturato per ogni cliente, una decisione documentata, un promemoria sul termine — coglie le opportunità senza esporsi ai casi in cui il concordato si rivela un costo. Optlyx Prisma dà quel cruscotto; il giudizio di convenienza lo costruisci tu.
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Prenota demoDomande frequenti sul calcolo del CPB
Come si calcola la convenienza del concordato preventivo biennale?
Si confronta il carico fiscale e contributivo che si avrebbe aderendo al concordato con quello che si avrebbe tassando ordinariamente il reddito atteso reale. Si parte dal reddito proposto dall'Agenzia, si calcola il maggior reddito rispetto all'anno base, si applica a quella quota l'imposta sostitutiva agevolata (10/12/15% in base all'ISA) e si sommano imposte e contributi. Il risultato si confronta con la tassazione ordinaria sul reddito atteso. Aliquote e soglie vanno verificate per l'annualità di riferimento.
Quali sono le aliquote dell'imposta sostitutiva sul maggior reddito del CPB?
Sull'incremento di reddito rispetto all'anno base si può optare per un'imposta sostitutiva legata al punteggio ISA: 10% per ISA da 8 a 10, 12% per ISA da 6 a 7, 15% per ISA inferiore a 6. È un'opzione facoltativa: in assenza, sul maggior reddito si applica la tassazione ordinaria. Aliquote e fasce vanno verificate nel testo vigente per l'annualità di riferimento.
Il concordato preventivo biennale incide sui contributi INPS?
Sì. Di regola i contributi si calcolano sul reddito concordato: se il proposto è più alto dell'atteso, i contributi aumentano e vanno inclusi nel calcolo di convenienza, non solo le imposte. È prevista la facoltà di versare i contributi sul reddito effettivo se superiore al concordato, per non ridurre la copertura previdenziale. Le regole esatte vanno verificate per l'annualità di riferimento.
Cosa succede se nel biennio guadagno più del reddito concordato?
Il maggior reddito effettivamente prodotto oltre il concordato non viene tassato: si paga sul reddito concordato a prescindere dal risultato reale. È il principale vantaggio in fase di crescita. Specularmente, se si guadagna molto meno si paga comunque sul concordato (salvo le cause di cessazione previste): per questo il calcolo deve partire da una stima realistica del reddito atteso.
C'è un limite oltre il quale la flat tax sul maggior reddito non si applica?
Sì: l'imposta sostitutiva agevolata sul maggior reddito opera entro una soglia di differenziale; sulla parte eccedente si torna alla tassazione ordinaria (IRPEF a scaglioni con addizionali, oppure IRES). La soglia e le modalità vanno verificate per l'annualità di riferimento nei provvedimenti dell'Agenzia delle Entrate.
Entro quando si decide se aderire al CPB 2026-2027?
Per i soggetti ISA la proposta viene elaborata dall'Agenzia sui dati della dichiarazione e l'adesione si perfeziona entro il termine di riferimento, indicato dalla normativa come 30 settembre 2026 per il biennio 2026-2027. È un termine da verificare sempre nei provvedimenti vigenti, perché eventuali proroghe sono frequenti.